Komplexes Vertriebsumfeld in der Feinchemie

Ausgangspunkt

Das alte CRM der AlzChem Gruppe war schlicht an seine Grenzen gestoßen. Die entsprechenden Nachteile waren gleichzeitig die Anforderungen an ein neues System: bessere Usability mit moderner Oberfläche, mobilfähig, schneller Zugriff auf Kundendaten, offline Nutzung, standardnahe, harmonisierte Prozesse für die Kundenbereiche, Analyse und Reporting, übergreifende Zusammenarbeit und Integration in das SAP ERP System. Das alte CRM konnte all das nicht leisten. Deswegen war die Unzufriedenheit groß. AlzChem wollte eine zukunftsfähige Lösung für alle Unternehmensbereiche. Ein Hauptanliegen waren einheitliche Vertriebstemplates, die interne Prozesse beschleunigen und ein homogenes Auftreten gegenüber Kunden sicherstellen sollten. Die SAP Sales Cloud war für diese Anforderungen die optimale Lösung. Gemeinsam mit Sybit schaffte AlzChem über eine ausgefeilte Projektmethodik eine schnelle Integration der Cloud-Lösung. Auch, weil die Sales Cloud Möglichkeiten bot, an die man im Voraus noch nicht gedacht hatte.

Ergebnisse und Highlights

• Highlight Angebotsformular: Es wurde ein neuer Angebotsprozess inkl. Angebotsformular umgesetzt, das sich jedem Unternehmensbereich anpasst: jetzt kann AlzChem sehr schnell und mit wenigen Klicks Angebote erstellen, die ein einheitliches Layout haben, aber trotzdem genug Flexibilität für manuelle Anpassungen wie Preise, unterschiedliche Genehmigungsprozesse etc. bieten; dieser neue Prozess steigerte die Effizienz in der Angebotserstellung deutlich.
   
• Highlight Stammdaten-Abgleich mit dem ERP: Der Abgleich Debitoren und Warenempfänger funktioniert jetzt über das C4C; diese bidirektionale Schnittstelle war entscheidend, um Daten automatisch abzugleichen und auf dem aktuellen Stand zu halten; dadurch hat sich die Datenqualität drastisch erhöht (über 200 Dubletten wurden bspw. aufgelöst).
   
• Erfolgreiche Abbildung von Vertriebsverträgen: Vertriebsverträge, wie z.B. Patenverträge mit externen Firmen, werden jetzt im System abgebildet, inklusive entsprechender Geheimhaltungs- und Vertragsprozesse; das sorgt für hohe Transparenz, da jetzt sofort ersichtlich ist, mit welchem Kunden welche Verträge bestehen; Markenlizenzverträge können jetzt komplett abgewickelt werden, Anwender haben hier echten Mehrwert, können zum Beispiel nach Schlagworten suchen.
   
• Zahlreiche konkrete Verbesserungen: Telefonanbindung (CTI) schafft Transparenz bei Anrufen, Notizen können direkt angeheftet werden; Serverseitige Outlookintegration wurde umgesetzt, die plattformübergreifend funktioniert; jetzt erlaubt die Integration eine bessere Arbeit des Außendienstes: Terminplanung, E-Mail-Synchronisation, bessere Ansprechpartnersuche.
   
• Zentrale Datenverwaltung entscheidend: Die Effizienz ist im Vertrieb spürbar gestiegen; gerade für den Außendienst im landwirtschaftlichen Bereich hat die mobile Applikation der SAP Sales Cloud große Vorteile geschaffen.
   
• KeyPoint im Projekt: Die Migration des Alt-CRM Genesis World in die SAP Sales Cloud war aufgrund der vielen Anlagen eine große Herausforderung; die Lösung war ein Sybit-eigenes Tool, um die Migration von Attachements schnell und in großem Stil zu erlauben.
   
• Erfolge auch im Marketing: Die SAP Sales Cloud ermöglichte direkt erste Kampagnen mit KPI-Messung.
   
• Unerwartete Vorteile: Zum Beispiel können im landwirtschaftlichen Bereich Landkreisnummern jetzt direkt über das C4C aktualisiert werden

Fazit/Ausblick

AlzChem treibt mit Nachdruck die Digitalisierung der Prozesse voran, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben. Das Unternehmen denkt deshalb schon jetzt beispielsweise über den Einsatz von KI im CRM-System nach. Das Stichwort: durch Kundenbewertungsmodelle, Scoring, Visitenkarten-Scan, Kundenabwanderungsprognosen und Chat-Bots etc. Wissen zu generieren und Anwender zu unterstützen. Die nächsten Schritte werden vor allem auch beinhalten, weitere Analytics und Reporting-Funktionen zu etablieren und das Lead- und Opportunitymanagement weiter zu optimieren.