Neuer Ansatz im Vertrieb: Effektive Steuerung mit Value Based KPIs

Oder: Wie die Vertriebsleiterin Michaela Selling Umsatz und Profit steigerte

Michaela Selling, Vertriebsleiterin eines großen B2B-Unternehmens, fand sich von einem Tag auf den anderen in einer neuen Welt wieder. Trotz ihrer Leistung und ihrer Erfahrung war die Geschäftsleitung nicht mehr zufrieden mit den Zahlen. Der Markt hatte sich verändert, disruptive Strömungen waren auf dem Vormarsch. Sie stand also mehr denn je unter dem Druck, Ziele zu erreichen und Ergebnisse zu sichern, während sie gleichzeitig mit technischen Herausforderungen und der Digitalisierung umgehen musste. Sie wusste, dass herkömmliche Methoden nicht ausreichen würden, um weiterhin erfolgreich zu ein.

Da Michaela zahlenorientiert ist und großen Wert auf visuelle Darstellungen legt, war sie inspiriert durch die Erfolgsgeschichten der Value Based CX Analytics von Sybit – und begab sich ohne Zögern auf eine transformative Reise durch die entsprechenden fünf Phasen, um die Ziele ihres Vertriebsteams neu zu definieren und zu erreichen.

Die fünf Phasen der Value Based CX Analytics

Phase 1: Strategie & Ziele

In dieser ersten Phase fokussierte sich Michaela darauf, die übergeordneten Ziele ihres Vertriebsteams klar zu definieren. Sie leitete spezifische KPIs ab, die auf ihre Vertriebsstrategie, Projektziele und identifizierte Pain Points sowie Success Factors zugeschnitten waren. Durch die Nutzung einer Value Map konnte Michaela konkrete Zielsetzungen auf spezifische KPIs und Taktiken herunterbrechen. Sie entschied sich, ihre Strategie auf zwei Ziele auszurichten:

• Mehr Umsatz
• Höherer Profit

Phase 2: Prozesse & Potenziale

Mit einem tiefen Verständnis für die Notwendigkeit effizienter und effektiver Vertriebsprozesse tauchte Michaela in die Prozessmodellierung und das Process Mining ein. Diese Phase ermöglichte es ihr, die relevanten Vertriebsprozesse zu visualisieren und hinsichtlich ihrer Qualität zu analysieren.

Phase 3: KPIs und Visualisierung

Nachdem die KPIs definiert waren, ging Michaela dazu über, diese genauer zu spezifizieren. Dies umfasste sowohl eine fachbereichsseitige Spezifikation über Zusammenhänge und Visualisierungsvarianten als auch eine technische Konzeption, die die systemseitige Abbildung der KPIs definierte und umsetzte. Diese Phase war entscheidend, um sicherzustellen, dass die KPIs nicht nur messbar, sondern auch sinnvoll visualisiert und kommuniziert werden konnten.

KPIs und Tactics für das Ziel „Mehr Umsatz“:

• Höhere Kundenbindung : Indem Sie ein tiefgreifendes Verständnis der Kundenbedürfnisse entwickelte und maßgeschneiderte Lösungen anbot, stärkte Michaela die Loyalität und reduzierte die Abwanderungsrate.
• Mehr Opportunities pro Kunde schaffen: Durch Cross-Selling und Up-Selling Initiativen identifizierte und nutzte sie zusätzliche Verkaufschancen bei bestehenden Kunden.
• Mehr Opportunites pro Kunde gewinnen: Sie fokussierte sich darauf, die Erfolgsquote bei den identifizierten Verkaufschancen zu erhöhen, indem sie die Angebote noch besser auf die Kundenbedürfnisse abstimmen ließ.

KPIs und Tactics für das Ziel „Höherer Profit“:

• Margen in Verkaufschancen erhöhen: Michaela optimierte die Preisgestaltung und fokussierte sich auf hochwertige Angebote, um die Rentabilität jedes Verkaufs zu maximieren.
• Vertriebseffizienz steigern: Durch die Analyse und Optimierung von Vertriebsprozessen verbesserte sie die Effizienz ihres Teams und reduzierte gleichzeitig den Zeitaufwand für den Abschluss von Geschäften.
• Systemkosten senken: Sie nutzte moderne CRM-Systeme, um redundante Tools zu ersetzen und die Gesamtkosten der Vertriebssystemlandschaft zu minimieren.

Phase 4: Live Reporting

Im Live Reporting stand die aktive Nutzung von Reports durch die User im Vordergrund. Michaela nutzte diese Phase, um konkrete Handlungsmaßnahmen zu kommunizieren, basierend auf den Erkenntnissen aus den Reports.

Phase 5: Aktive Steuerung

In der letzten Phase angelangt, verstand Michaela, dass der Beratungsansatz von Sybit Value Based CX Analytics als kontinuierlicher Kreislauf zu begreifen ist. Sie hinterfragte und prüfte die gewonnenen Erkenntnisse, Optimierungen und Systemanpassungen kontinuierlich.

Die Rolle moderner CRM-Systeme

Durch die Anwendung dieser fünf Phasen konnte Michaela Selling nicht nur die strategischen und operativen Ziele ihres Vertriebsteams erreichen, sondern auch eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung und datengestützten Entscheidungsfindung etablieren. Michaela erkannte, dass es nicht nur darum ging, KPIs zu verbessern, sondern auch darum, jeden Aspekt der Customer Experience (CX) zu optimieren. Value Based CX Analytics bot einen ganzheitlichen Blick auf die Performance und ermöglichte es, die richtigen KPIs zu definieren, zu analysieren und zu optimieren. Die Rolle moderner CRM-Systeme und Trends wie die Integration von KI und Automatisierung wurden in diesem Prozess unverzichtbar, um die Effizienz zu steigern, Kosten zu senken und eine außergewöhnliche Customer Experience zu bieten.